- подготовиться к выставке
- сделать свой стенд наиболее привлекательным
- работать с результатами выставки
Участие в профессиональных крупных выставках, широко рекламируемых и собирающих большое количество посетителей, - дополнительная возможность увеличить прибыль вашей компании. Вы можете представить свою компанию, ее принципы, подход к работе, достижения и уникальное торговое предложение. Пригласить на ваш выставочный стенд постоянных клиентов, чтобы рассказать им о новинках товаров и услуг вашей компании, подарить фирменную сувенирную продукцию и еще раз подчеркнуть ваше к ним трепетное и доверительное отношение и стремление в трудную минуту тут же прийти на помощь. Из числа посетителей выставки заполучить себе новых клиентов, завести новые знакомства и контакты. На соседних стендах участников выставки приобрести партнеров для совместного развития бизнеса. И, конечно же, провести разведку среди конкурентов: выставка – самый подходящий для этого повод, причем ВАМ для проведения исследования никуда ходить не надо, максимум сделать десяток шагов.
Удивительно, но такой мощный инструмент продвижения компании, как выставка, зачастую используется неэффективно. Даже если необходимость участия в выставке осознается, на это выделяются немалые средства, чаще всего все заканчивается на оплате счета. Деньги вложены – участие подтверждено – эффект гарантирован. На самом же деле, после оплаты счета все только начинается, и подготовительная работа обязательно должна проводиться не сторонними организаторами (если только вы не отдали свой маркетинг на аутсорсинг), а именно вашими маркетологами, начальниками отделов продаж при непосредственном участии руководства.
С чего же начать?
Первое. У каждого проекта должен быть руководитель. С выставкой – то же самое. Назначьте ответственного! Возьмите листок бумаги и пропишите пять целей, которые вы хотите достигнуть участием в выставке, вы не забыли? Чаще всего ставятся следующие цели:
- представить свою компанию
-укрепить связи с уже существующими клиентами
- привлечь новых клиентов
- приобрести партнеров
- провести разведку
Каждую из целей раздробите на задачи, необходимые для ее достижения.
Представляем свою компанию
Например, чтобы представить компанию, вам необходимо продумать визуальное сопровождение вашего участия. Вам понадобятся: визитки, листовки, буклеты, прайсы, презентационные материалы, образцы вашей продукции, фотографии, одним словом – полиграфия. Полиграфия для выставки делится на 3 категории: 1. Оформление стенда (места презентации вашей фирмы, точки первого контакта с вашей компанией на выставке); 2. Выкладка для быстрого ознакомления и 3. «Домашнее чтение», или то, что мы отдаем клиенту «взять с собой почитать.» Пройдемся вкратце по этим трем пунктам.
1. Оформление стенда . Будьте оригинальными. Посмотрите каталоги прошлогодних выставок, фотографии. Найдите общие черты у всех экспонентов и сделайте наоборот!
Обязательно размещайте на своем стенде логотип, карманы для полиграфических материалов, фотографии ваших достижений, старайтесь отразить в визуальном материале всю вашу мощь и солидность (мобильность и креативность, или традиционность и стабильность, если ваше уникальное торговое предложение строится на этих основах). Все ваши визитки, листовки должны быть расположены в свободном доступе на стенде, чтобы посетители могли получить их, не дожидаясь, пока вы ответите на вопросы, освободитесь от интервью или просто вернетесь с обеда. Человек увидел, заинтересовался, протянул руку и взял. Поверьте, такой подход работает!
2. Выкладка для быстрого ознакомления. Доступность - об этом мы уже говорили. Привлекательность, опрятность, лаконичность, правильно расставленные акценты.
Визитка с четким отображением сферы деятельности, крупным шрифтом адресного блока с расположением всех возможных способов контактов с вами: адрес, телефон, сайт, горячая линия, другие способы получить консультацию.
Буклет с общей развернутой информацией об услугах, товарах и принципах работы вашей компании, предназначенный для общего ознакомления новыми клиентами.
Мини-прайс или выжимка из вашего подробного предложения с лучшими предложениями, распродажами и акциями.
3. Домашнее чтение – материалы подробные, структурированные, работающие на имидж вашей компании и позволяющие донести до клиента все, задуманное вами. Обычно это многостраничный буклет, брошюра или книга. Вы еще не написали книгу? Поверьте, такое экспертное представление вашей компании будет привлекать к вам солидных клиентов.
При создании всей полиграфии руководствуйтесь здравым смыслом: пишите ясные, четкие тексты, используя понятные выражения, избегайте профессионального жаргона. Помните, что главная ваша цель – сформировать положительный образ, подчеркнуть профессионализм и удобства работы с вашей компанией. Не лейте воду, используйте образы, пишите легко и создавайте у ваших будущих клиентов настрой на сотрудничество.
Для работы на стенде привлеките самых опрятных , общительных и позитивных из своих специалистов. Снабдите их бейджами с логотипом компании, сувенирной продукцией, донесите до них всю важность мероприятия, запрограммируйте свою команду на успех, стимулируйте активное общение на стенде, привлечение и анкетирование клиентов.
Укрепляем уже существующие связи
Выставка еще и прекрасный способ напомнить о себе уже существующим клиентам. Вы ведете базу данных? Ответивших на этот вопрос «Да» - поздравляю, ваши шансы на увеличение прибыли вашей компании значительно выше тех, кто ответил «нет». Если вы не ведете базу данных клиентов, начните делать это прямо сейчас! И начните с уже существующих.
Подсказка - информацию о ваших клиентах вы можете получить из программы бухгалтерского документооборота. Попросите свою бухгалтерию сделать выгрузку названий фирм за последние 2-3 года работы и найдите их контакты через справочные системы. Учитывайте! Эта информация вам обязательно пригодится. Например – перед выставкой.
Напишите 3 информационных письма существующим клиентом.
В первом письме поблагодарите их за уже сложившиеся отношения с вашей компанией, расскажите о планах проведения специализированной выставки и попросите разрешения переслать им более подробную информацию и приглашение. Обычно такое письмо принято рассылать за 20-30 дней до даты проведения выставки.
Во втором письме напомните о том, что скоро выставка, и приложите пару интересных ссылок на новости своей компании, спецпредложения и контакты. Сделайте это за 8-10 дней до проведения выставки.
И последнее, третье письмо, напишите непосредственно за день-два до даты проведения, вложите в него схему проезда, программу выставки, укажите номер вашего стенда, контакты эксперта, по возможности приложите пригласительный билет. Рассылку лучше проводить по обычной, бумажной почте – отклик гораздо выше.
Привлекаем новых клиентов
Описанный выше способ «трех писем» прекрасно работает и для привлечения новых клиентов. Выделите интересующие вас отрасли бизнеса, соберите информацию по фирмам, эти отрасли представляющим, и займитесь обзвоном, приглашением, рассылкой писем. Используйте обороты – «прекрасная возможность познакомится», «выставка – повод найти решение ваших проблем». Будьте оригинальны. Обязательно узнавайте у секретарей имена и контакты тех людей, кто обычно принимает окончательные решения о выборе поставщика, приглашайте на выставку и ваш стенд именно этих людей. Грандиозность и размах выставки сыграет вам на руку и укрепит ваш имидж.
Приобретаем партнеров
Времена, когда конкуренты считались злейшими врагами и отстреливались, к счастью, прошли. Глупо первым идти на конфликт и воротить нос от своего конкурента, вполне возможно, что именно его можно превратить в своего партнера: при выходе из строя вашего оборудования возможно будет перезаказать деталь у партнера, перехватить у него недостающую позицию на складе, а более рисковые умудряются даже делать совместные акции и распродажи. Я не призываю вас открыть свои секреты и сердце конкуренту, хотя порой такие чудеса и случаются. Но превратить чужую вам компанию из общей сферы деятельности в вашего партнера – стоит попробовать. Вы продаете кондиционеры для дома, участвуете, предположим, в строительной выставке, кто-то специализируется на установке теплых полов – целевая аудитория у вас одинаковая, бизнесы – не пересекаются! Находите возможности совместных акций, рекламы, дисконтов – помогайте друг другу! И именно такие связи легко налаживаются на выставках, где вы не только можете показать с лучшей стороны свою компанию, но и оценить возможности своего будущего партнера. Часто вы оказываетесь в одной комнате с представителями смежного бизнеса? Ловите момент!
Идем в разведку
Мониторинг деятельности конкурентов - вещь весьма полезная. В повседневных заботах мы зачастую забываем, что в этих полях мы охотимся на клиентов не одни. И быть в курсе уже расставленных ловушек и силков – весьма полезно. Наблюдение за конкурентами вообще должно стать вашей рутиной, а выставка – это очень удобно. Одного из своих незасвеченных сотрудников отпустите в поля – снимите с него атрибуты вашей компании, отберите сувенирную продукцию и постарайтесь настроить его видеть мир глазами ваших потребителей. Пусть ходит, смотрит, задает вопросы, собирает ответы, визитки, листовки, брошюры и книги ваших конкурентов для последующего досконального анализа. Но помните – к вам таких засланцев тоже зайдет не мало! Научите своих людей на стенде придерживаться этики и не болтать лишнего.
Ура! Отстрелялись!
Выставка прошла, визитки/прайсы/листовки розданы и собраны. Шампанское допито. Стенды свернуты. Кажется – это все. На самом деле все самое интересное только начинается. После выставки у вас должен остаться обширный материал для дальнейшей работы – контакты ваши потенциальных клиентов, возобновленные связи с уже существующими клиентами, новые партнеры, разведданные о конкурентах и обширные впечатления. Записывайте! Систематизируйте! Перезванивайте, и доход вашего бизнеса непременно возрастет!
Будут вопросы – задавайте.
Участвуете в выставке? Уже горят все сроки? Не волнуйтесь – мы успеем! Обращайтесь – мы поможем!
(с) Мария Райдер
Компания «Печатный Двор»
www.krasprint.ru
